Die kurze Antwort: Ein Inserat verkauft eine Wohnung. Eine Marke verkauft Sie. Ein Eigentümer entscheidet, wem er sein größtes Vermögen anvertraut, lange bevor er ein einzelnes Objekt von Ihnen sieht. Wer nur in Inseraten denkt, ist nur sichtbar, solange er etwas zu verkaufen hat.
Dieser Artikel ist für Maklerbüros, die mehr Eigentümerkontakte wollen, ohne den Preis zu senken oder mehr Portale zu bezahlen. Er zeigt, was eine Marke praktisch leistet und woran Sie erkennen, dass Ihre noch keine ist.
Eine Marke ist das, was bleibt, wenn kein Objekt online ist
Testen Sie es selbst. Nehmen Sie alle Ihre aktuellen Angebote vom Netz. Was bleibt dann von Ihrem Auftritt übrig? Bei den meisten Büros ist die Antwort ernüchternd: eine Kontaktseite und ein Logo. Das ist keine Marke, das ist eine Visitenkarte mit Öffnungszeiten.
Eine Marke ist der Eindruck, den ein Eigentümer von Ihnen hat, bevor er anruft. Sie entsteht aus wenigen, immer gleichen Signalen: wie Sie schreiben, wie Ihre Bilder wirken, welches Versprechen Sie geben und ob Sie es halten. Diese Signale wirken auch dann, wenn Sie gerade nichts im Angebot haben.
Ein Inserat fragt: Wollen Sie diese Wohnung? Eine Marke fragt: Wollen Sie so verkaufen?
Warum einzelne Inserate verpuffen
Ein Inserat lebt Tage, vielleicht Wochen. Dann ist das Objekt verkauft und die Aufmerksamkeit weg. Sie haben gezahlt, sichtbar zu sein, und der Effekt verschwindet mit dem Objekt. Der nächste Verkauf beginnt wieder bei null.
Dazu kommt: Im Portal steht Ihr Angebot direkt neben dutzenden fast gleichen. Gleiche Vorlage, gleiche Textbausteine, gleiche Weitwinkelfotos. Der Eigentümer, der verkaufen will, sieht keinen Unterschied zwischen Ihnen und dem Büro drei Straßen weiter. Ohne Unterschied entscheidet der Zufall oder die Provision.
Was eine Marke praktisch bringt
- Eigentümer rufen an, ohne dass ein passendes Objekt online ist. Sie kommen, weil sie so verkaufen wollen wie Sie arbeiten.
- Sie müssen weniger über den Preis verhandeln. Wer Ihnen vertraut, feilscht nicht um jeden Prozentpunkt Provision.
- Empfehlungen werden konkret. Menschen empfehlen keine Kontaktseite, sie empfehlen einen Namen mit klarem Bild im Kopf.
- Ihre Inserate wirken stärker, weil sie aus einer erkennbaren Quelle kommen, nicht aus dem Nichts.
Die drei Signale, aus denen eine Maklermarke entsteht
1. Ein klares Versprechen in einem Satz
Nicht Ihr Leistungskatalog. Ein Satz, der sagt, warum ein Eigentümer bei Ihnen ruhiger schläft. Wenn Sie ihn nicht in einem Satz sagen können, hat der Eigentümer keine Chance, ihn zu behalten.
2. Ein eigener Auftritt statt Baukasten von der Stange
Ihre Website ist der einzige Ort, an dem Sie nicht neben der Konkurrenz stehen. Wenn sie aussieht wie tausend andere, geben Sie diesen Vorteil freiwillig ab. Ein eigener Auftritt, der schnell lädt und auf dem Handy zuerst gut aussieht, trägt Ihre Marke jeden Tag, auch ohne aktives Objekt.
3. Ein Gesicht
Menschen vertrauen Menschen. Ein Eigentümer gibt sein Haus nicht an ein Logo, sondern an eine Person, die er einschätzen kann. Zeigen Sie, wer Sie sind, wie Sie denken, wie Sie arbeiten. Das ist kein Eitelkeitsprojekt, das ist Risikoabbau für die andere Seite.
Der erste Schritt
Sie müssen nicht alles gleichzeitig bauen. Fangen Sie mit dem Versprechen an, dann mit dem Auftritt, der es trägt. Ein Objekt ist ein Verkauf. Eine Marke ist jeder nächste Verkauf, den Sie noch nicht kennen.
